? 가장 효과 있는 학원 홍보방법은? ■ 학원의 핵심은 구전의 중요성 □ 학원에 있어서도 구전은 중요한 광고 매체 중 하나이다. □ 일반적으로 학부모 몇 사람이 모이면 □ 자녀의 성적에 관한 얘기를 하게 되는 경우가 많다.□ 그러면서 자연스럽게 학원에 대해서도 다양한 정보를 교환하게 된다.□ “새로 생긴 00학원, 평판이 좋아요. 원장님도 좋고, □ 00가 거기 다니고 나서 성적이 많이 올라갔어요.”□ “그래요？ 우리 애도 그 학원에 보내 봐야겠네요.”□ “00학원은 어때요?”□ “거기는 강사들이 별로라고 하네요.”□ “그래요？”□ 예를 들면 이런 대화가 오고 가는 식이다. □ 물론 학생들 사이에서도 학원에 관해 비슷한 대화를 하는 경우가 많다. □ 이것이 바로 구전이다. □ 구전을 통해 좋은 평판을 얻게 되면 □ 학원을 홍보하는 좋은 수단이 되지만 □ 그 학원에 대한 나쁜 평판이 흐르면 □ 홍보효과는 고사하고 재 원생 확보에 치명상을 입게 될 수도 있다. □ 많은 학원장들이 이처럼 구전에 대한 중요성을 잘 인식하고 있지만, □ 막상 구전을 극대화하기 위한 방법을 구체적으로 생각할 때는 □ 상당한 어려움이 있다고 하소연 한다. □ 안타까운 점이라면 관련 정보를 얻기 위해 □ 주변 지인들에게 도움을 얻고자 해도 속 시원한 답변을 얻기 힘들고, □ 서점에 가도 구전에 대해 □ 구체적으로 비중 있게 다루고 있는 책은 거의 없다는 것이다. □ 그 이유를 따지고 보면 □ 구전은‘고객에게 서비스만 충실하면 자연스럽게 일어나는 것’‘□ 인위적으로 컨트롤 할 수 없는 것’이라는 사고방식이 만연해 있기 때문이다. □ 일반적으로 많은 학원들이 □ 전단지, DM, 각종 매체를 통한 광고 등은 □ 많은 비용과 노력을 들여 투자를 하면서도, □ 구전에 대해 깊이 생각해보고 구전을 활성화하기 위한 방안을 생각해 □ 구체적으로 실행에 옮기고 있지 않다. □ 다만 구전의 필요성에 대해 생각은 하고 있어도 □ 구체적으로 어떻게 이 구전을 활용해야 할지 □ 난감해 하는 경우가 많을 뿐이다. □ 하지만 생각만 하고 있다고 해서 결실을 맺을 수는 없는 법. □ 많은 비용이 들지 않는 구전을 통해 □ 원생 모집을 순조롭고 체계적으로 할 수 있다면 □ 그것만큼 좋은 학원 마케팅 방법은 없다는 것을 강조하고 싶다. ■ 구전이 일어나는 조건● 구전 형성의 출발점 - 불만을 제거하라□ 신규 원생이 들어오지 않는다고 고민하고 있는 학원장들이 많다. □ 그러나 학생이 오지 않는 원인을 고민하고 있을 뿐, □ 적절한 고객 만족 대책을 실행하고 있는 원장은 많지 않다. □ 이미 성숙기에 들어가 있는 학원시장의 치열한 경쟁에서 □ 우위를 차지하기 위한 방법으로 여러 가지가 있겠지만, □ 가장 중요한 것은 바로‘고객이 최우선’이라는 마인드이다. □ 학부모가 학원에 대해 불만족하고 있는 경우를 따져보면 □ 불친절한 강사, 엉성한 교육 프로그램 등 몇 가지 원인이 드러나 있다. □ 학원으로 찾아오는 고객을 100% 만족시키는 것은 힘든 일이지만 □ 그들의 불만족을 발견하고, □ 이를 깨끗하게 해결하는 작업은 결코 어려운 일이 아니다. □ 학원장은 소수의 학부모가 제기하는 클레임일지라도 □ 대단히 민감하게 반응하고 그 문제점을 해결하기 위해 □ 어떠한 손해라도 감수하는 자세가 필요하다. □ 또 재 원생이 수강하는 도중에라도 퇴원을 원하는 경우는 □ 정중하게 사과한 후, 수강료 잔액을 환불하고 □ 그 불만의 원인을 제거하려는 진지한 노력이 필요하다. □ 그렇지 않으면 나중에 10배, 20배의 클레임으로 되돌아오게 된다. □ 이렇게 학부모와 재원생의 불만을 제거하는 것이 □ 바로 고객 만족의 출발점이라고 할 수 있다.● 기대치보다 만족치를 높여라□ 만족감의 중요성에 대해 예를 들어보자. □ 지인이 10여 년 전 뉴욕에 거주 할 때 일이다. □ 충치로 인해 뉴욕의 한 치과의사를 찾아가 치료를 받은 적이 있었다. □ 치료 후 며칠이 지나 일요일 아침에 전화를 받았는데□ “치료받은 치아는 어떠신지요?□ 만약 불편한 점이 있으시다면 저의 집 전화번호를 알려 드릴 테니, □ 언제든지 연락 하세요”라는 전화였다. □ 그때 그는 만족을 넘어서 감동을 받았다고 한다. □ 나중에 한국으로 돌아와 다른 치과를 다니면서 □ 충치를 재 치료받아 그가 명의가 아닌 것을 알게 되었지만, □ 그 당시는 그 치과의사가 최고라고 생각하고 있었다는 것이다. □ 그것은 미국 사람들의 생활방식에서는 할 수 없는 것, □ 휴식을 취해야 할 일요일에 고객에게 전화를 했다는 사실 하나 때문이었다. □ 이렇게 기대하지 않았던 서비스를 받은 것이 □ 그 사람에게는 만족을 넘어 감동으로 이어졌기 때문이다. ● 극적인 체험□ 하나의 예를 더 들어 보자. □ 회원제로 유명한 일본의 라면집이 있다. □ 그곳은 심야까지 사람들의 행렬로 가득해 □ 하나의 유명장소로 여겨지고 있는 곳이다. □ 이 라면집은 맛에서 특별한 특징은 없다.□ 다만 맛있다는 생각은 가질 수 있을 정도이다. □ 하지만 왜 이렇게 사람이 모일까? □ 그 속내를 들여다보면 그만한 이유가 있다. □ 우선 입구에 들어서는 순간 고객은 당황하게 된다. □ 일반적인 라면집들처럼 친구들과 함께 모여 □ 이야기하면서 먹는 라면집과는 달리 □ 모든 좌석이 칸막이를 통해 완전히 나뉘어져 있다. □ 옆 사람과 대화도 불가능하고 □ 단지 자신의 앞에 놓인 라면을 먹는 것만 가능하다. □ 부스 안 자신만의 공간에서 고객은 단순히 할 수 있는 것이라곤 □ 라면이 나오기까지 짧은 시간동안 □ 자신의 앞에 붙어 있는‘맛의 집중’이라는 표어를 □ 무의식적으로 몇 번이고 바라보게 되는 것이다. □ 라면을 먹다가 고개를 들면 □ 바로 앞에는 커다란 현수막에□ ‘일본 유일의 회원제 라면집’,‘ 라면 이외에는 다른 것은 만들지 않습니다.’ □ 라는 커다란 문구가 걸려 있다. □ 만약 이 집에서 라면을 먹고 난 후, □ 다른 사람을 만나 이야기 할 때 이 라면집을 어떻게 설명할까? □ 아마‘맛의 집중’‘일본 유일의 회원제 라면집’이라는 단어들을 사용할 것이다. □ 이것은 찾아왔던 고객의 머릿속에 그 문구가 저장되어 있기 때문이다. □ 이런 예를 학원 홍보에 적용해 보자. □ 학원에서 학부모와 면담 시 책상에서 가장 잘 보이는 곳에 □ 학원의 모티브를 걸어 놓는다면 □ 학부모는 무의식적으로 그 문구를 바라보게 된다. □ 또 학생들이 오가는 복도에서 가장 시선을 집중시키는 곳에 □ 학원의 모토를 작성해 포인트 업 시킨다면, □ 무의식 속에서 이런 문구들은 학생들의 머릿속 깊이 자리 잡게 되는 것이다. □ 이것이 바로 구전을 유발시키는 중요한 포인트다. ● 내실 있는 강의□ 구전을 펴는 것은 학부모이지만, □ 그 소스는 원생이다. □ 원생이 만족하지 못하는 학원은 좋은 구전이 퍼질 수 없다. □ 원생은 즐거운 수업을 좋아하지만 □ 그것은 성적이 오른다든가 □ 원하는 상급 학교에 합격할 수 있다는 것이 전제되어야 한다. □ 학원의 평판은 평소 학습 지도와 밀접한 관련이 있기 때문에 □ 항상 성의 있는 지도를 해야 한다는 점에 유의해야 한다. □ 또 결코 시간을 채우기 위한 강의를 하고 있지는 않은지 □ 학원 내부를 먼저 들여다 볼 필요가 있다. ■ 의도적으로 구전을 만드는 방법□ 구전을 의도적으로 만들기 위해서는 철저한 사전 준비가 있어야 한다. □ 구전을 불러일으키는 것은 탄성이론으로 비교 할 수 있다. □ 똑딱이를 반대편으로 꺾기 위해 힘을 가하면 □ 어느 순간 반대편으로 꺾이면서‘딱’소리가 나게 된다. □ 구전도 이와 같은 경우다. □ 구전은 어느 한 순간 기대한 것 이상으로 발생하게 된다. □ 이를 의도적으로 만들기 위해서는 사전에 철저한 준비가 필요하다. □ 어떠한 준비를 해야 하는지 알아보자. ● 포지셔닝은 구전을 일으키는 준비 작업□ 학원 경영에서 특색을 내야 성공할 수 있다는 말을 종종 듣게 된다. □ 학원장은 경영 환경을 분석해 □ 자신의 학원을 어떤 목적으로 운영할 것인가를 분명하게 해야 한다. □ 그것이 결정된 경우, □ 대상원생ㆍ커리큘럼ㆍ시설ㆍ운영 방법이 자연스럽게 결정되고, □ 특색 있는 경영이 가능해지기 때문이다. □ 이 일련의 작업을 포지셔닝이라 부르며 □ 구전을 불러일으키기 위한 중요한 준비 작업이 된다. □ 학원 운영 방향이 정해지면 □ 이것을 학원이 타깃으로 삼고 있는 지역에 정확하게 호소해야 한다.□ 이 때 무엇이든 가능하다는‘만능’이라는 표현이나, □ 해당 학원이 성과를 낼 수 없는 것을 보장해서는 안 된다. □ 조금 더 넓은 범위로 원생을 모집 하려는 학원장의 심정은 이해할 수 있지만 □ 전문 분야에 집중해야 성공할 수 있는 현 시대에 □ 만능을 강조하는 것은 학부모들에게 허구로 받아 들여 지기가 쉽다. □ 뭔가 한 가지라도 특색을 제시하고 □ 그것에 공감하는 원생을 모집하는 데 주력하는 것이 중요하다. □ 이와는 반대로 학원장은 공감을 갖지 않는 원생은 □ 냉정히 포기하는 결단도 필요하다. □ 이처럼 체계적으로 구성한 포지셔닝이 뒷받침된 경영 방침에 따라 □ 학원을 운영하면 자연히 원생의 신뢰감이 늘고 □ 좋은 구전이 원생과 학부모들에게 퍼지게 된다. □ 또 기존 고객을 만족시키는 데 역량을 집중해야 한다. □ 한 자동차회사에서 □ 자동차 광고를 주의 깊게 보는 사람은 누구인지 분석해 본 결과, □ 앞으로 차를 구입하려고 검토하고 있는 사람들보다 □ 이미 광고에 나오고 있는 차를 구입한 사람들이 □ 해당 광고를 더 열심히 보는 경향이 있다고 조사된 적이 있었다. □ 이는 차를 구입한 고객이 그 광고를 보면서 □ 자신의 선택은 올바른 것이었다고 생각하고 □ 또 자신의 자동차에 대해 애착을 가지게 된다는 것. □ 이처럼 기존 고객을 만족시키는 것이 □ 구전을 일으키는 원동력이라는 것을 명심해야 한다.● 학부모 참여 이벤트를 자주 개최하라□ 학원에서 재 원생 학부모의 만족감을 높여주기 위해□ ‘학부모를 참여시키는 이벤트’를 실시하는 것도 효과적이다. □ 미국의 심리학자 매슬로 (Abraham H. Maslow)가 말한□ ‘인간의 욕구 5단계’에 따르면 □ 인간이 구하는 욕구는 생존의 욕구, 안전의 욕구, 귀속의 욕구, 존중의 욕구, □ 자기실현의 욕구의 순서로 이루어진다고 서술하고 있다.□ 인간은 하위의 욕구를 충족시키면 □ 이후 상위의 단계로 그 욕구가 상승하게 된다는 것. □ 학원의 경우 귀속과 존중 □ 그리고 자아실현의 욕구와 밀접한 관련이 있다.□ 우선 귀속 레벨은 좋은 학원에 다니고 있다는 안심에서 비롯되며 □ 존중 레벨은 칭찬이나 장학금등을 제공하는 데서 나타나고, □ 자아실현 레벨은 참여를 통해 가능하다. □ 학원에서는 마지막 단계인 자아실현 레벨을 충족시키기 위해, □ 학부모 간담회를 정기적으로 개최하는 것이 좋다. □ 학부모 자신들이 참여해 학원에 의견을 개진하게 되면 □ 학부모의 만족도가 더 높게 나타나게 된다. □ 또 참여해 자신들의 의견이 반영된 것에는 애착이 생기기 때문에 □ 주위에 학원을 광고하는 효과까지 얻을 수 있다. ● 진솔한 표현의 가정 통신문을 발송하라 □ 많은 학원에서‘가정 통신문’을 정기적으로 발송하고 있다. □ 그러나 장기적이고 전략적인 생각으로 시행하고 있는지 □ 재평가해 볼 필요가 있다.□ 일반적으로 가정통신문은 학원의 교육 과정에 관한 정보나 □ 학원 운영에 대한 소개가 많다. □ 이러한 정보를 전하는 것도 물론 중요하다. □ 그러나‘ 정보를 전하는 것이 아니라, 감정을 전 한다’는 관점에서 □ 가정 통신문을 구성할 필요도 있다.□ 인간을 근본적으로 움직이는 것은 이성적인‘나’ 가 아니라 진솔한‘나’이다. □ 학원장이나 강사가 진실하게 자신을 속속들이 드러내 쓴 가정통신문은 □ 학부모들이 봤을 때‘읽어보자’는 생각이 들기 마련이다. □ 상대와 가까워지고 싶기를 바라는 때에는 □ 먼저 자신이 생각하고 있는 것, 느끼는 것을 솔직히 나타내는 것이 중요하다. ● 학원의 핵심 가치를 캐치프레이즈화 하라□ 학생이나 학부모는 학원을 선택하는데 프로일까？ □ 일반적으로 소비자들은 광고에서 표현되는 상품의 가치를 □ 막연히 신뢰하고 상품을 선택하는 경향이 있다. □ 이것은 학원에서도 마찬가지이다. □ 소수의 학부모들은 자신의 힘으로 학원을 판단할 수 있지만□ 대부분의 경우, 학부모 자신이 전문적으로 학원을 따져보는 것이 아니라 □ 주위의 평판에 의지하는 경우가 많다. □ 또 막연히 믿을만하다고 생각해서 선택하는 경우도 있다. □ 이렇게 대부분의 학생과 학부모는 학원을 선택함에 있어 □ 프로가 아닌 초보자라 할 수 있다. □ 이러한 초보자들은 학원을 정확히 평가하는 안목이 낮다고 볼 수 있다. □ 따라서‘그 학원’을 생각하면‘그 무엇’이 떠오르도록 해야 한다. □ 학원의 핵심 가치를 전하기 위해서는 □ 제공하려는 가치를 정한 후, 알기 쉽고 짧은 문구로 □ 캐치프레이즈화 할 필요가 있다. □ 타 업종의 예를 들면, 하이트 맥주는 암반 청정수로 만든 맥주, □ SK는 고객이 OK할 때까지 SK라는 캐치프레이즈로 핵심 가치를 전달하고 있다. □ 학원 역시‘생각하는 수학 00학원’이나□ ‘특목고, 명문대 진학 전문’등 □ 고객이 한번 보고 들었을 때 오래도록 기억에 남는 캐치프레이즈를 가지고 있는 것은 □ 학원을 홍보하고 마케팅하는 데 큰 힘이 된다
